fbpx

Cómo diseñar la mejor propuesta de valor

Curva propuesta de valor

Un recorrido para crear una propuesta de valor de nuestro producto o servicio.

Todos nos hablan que debe aportar valor diferencial Antes me gustaría consensuar que es aportar valor. Imaginemos una persona que realiza traducciones del japones al español y viceversa tiene como cliente a un bufete de abogados en España y este bufete tiene como cliente a una gran compañía japonesa. Su calidad de las traducciones hace que este bufete gane los juicios. Mediante la actividad de traducir, el valor que aporta –a la compañía– es la de ganar juicios. Por tanto, todos tenemos una idea de nuestra actividad profesional, nuestro producto o servicio, pero pocos son conscientes del valor que aporta a nuestros clientes. Para diseñar nuestra propuesta de valor es necesario conocer a nuestro cliente. Para identificar nuestro valor aportado, tenemos que ponernos en la piel de nuestro cliente, pensar como él y considerar lo que valora. La clave de nuestro valor aportado tiene que estar concebida desde la percepción de nuestro cliente. Una vez conozcamos los aspectos que valora el cliente podemos construir nuestra propuesta de valor para diferenciarnos de nuestra competencia. Recordemos que, si nuestro cliente no capta nuestra diferencia, solo nos valorará por precio.

Gráfico propuesta de valor

Pongamos por ejemplo el valor aportado por nuestra Guía Experta de Emprendimiento Nuevos Negocios (GEENN 4.0) y tras entrevistas con nuestros clientes hemo se llegado a definir los diferentes aspectos que preocupan a un emprendedor antes de emprender su propia start up. Utilizaremos el gráfico “Curva de Valor & Competidores”
Curva propuesta de valor
Valores frente a la competencia

Gracias e a este gráfico podemos visualizar el valor que aporta cada actor.

  • En el eje horizontal ponemos los aspectos que más valoran los clientes.
  • En el eje vertical pondremos la percepción de valor que el cliente obtiene de cada competidor.
Para asegurarnos que nuestra propuesta de valor encaja con nuestros clientes, tendremos que indagar un poco más. Existe muchos proyectos que consiguen el primer sondeo con clientes pero nunca llega a las ventas.

Trabajar los siguientes puntos con nuestros clientes

  • Interés por nuestra propuesta: Es posible que hayan declarado su los aspectos que le preocupan, pero nunca han hecho nada por solucionar su problema. Dicho de otra forma, “su compromiso”
  • Necesidad urgente. ¿cuan urgente es solucionar el problema?
  • Impacto en el cliente:
    • ¿Cómo le cambia la vida al cliente tras haber consumido nuestro producto / servicio?
    • ¿Le afecta solo a él o al resto de su organización?
  • Alternativa: Si no nos consume a nosotros ¿qué le ocurre al nuestro cliente?
  • Antes de 3 meses: La probabilidad de obtener un pedido antes de los 3 meses
  • Persona correcta: ¿Hemos contactado con la persona que decide la compra o depende de más personas?

Una buena propuesta de valor nos aporta:

  • Definir y afianzar nuestro modelo de negocio.
  • Se centra en reducir las tareas que debe hacer nuestro cliente, en los problemas no resueltos y satisfacciones no conseguidas de nuestro cliente.
  • Están en consonancia a cómo nuestros clientes miden el éxito.
  • Nos diferencian de la competencia en los aspectos que más valoran nuestros clientes.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Suscríbete a nuestra Newsletter


© 2019 Leader inFOCUS, Todos los derechos reservados.